8:24 chiều - Thứ Bảy Tháng Tư 29, 2017

Khi giới ‘buôn tiền’ bắt tay

(DN) Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở Việt Nam đang ráo riết liên minh để chạy đua chinh phục loại hình kinh doanh mới mẻ nhưng đầy tiềm năng – bancassurance.
Trong bối cảnh ngành ngân hàng toàn cầu đang đối mặt với nhiều thách thức; ngành ngân hàng Việt Nam đang trong quá trình tái cơ cấu dài hơi, hầu hết các ngân hàng nhận thức rằng, việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng (bancassurance) là một kênh có hiệu suất sinh lời cao. Điều này được hiểu như cơ hội để tăng doanh thu từ mảng kinh doanh khác, không khó khăn như mảng kinh doanh chính.

Liên minh và bán chéo

 

Hiện nay, ở Việt Nam chỉ có khoảng 5% dân số sử dụng bảo hiểm nhân thọ

 

Trên lý thuyết, bancassurance thường tồn tại theo các mô hình mẫu như: mô hình phân phối, theo đó ngân hàng đóng vai trò phân phối sản phẩm bảo hiểm cho công ty bảo hiếm. Cao hơn nữa là mô hình liên kết chiến lược, tại đó công ty bảo hiểm sẽ được ngân hàng đầu tư vào. Ngoài ra, có hình thức công ty bảo hiểm và ngân hàng cùng thành lập liên doanh để khai thác sản phẩm của hai bên hoặc thành tập đoàn dịch vụ tài chính. Tuy nhiên, hai mô hình sau này ít được ngân hàng thực hiện do độ phức tạp trong công tác khởi tạo lẫn quản lý. Ở khu vực châu Á Thái Bình Dương, mô hình phổ biến nhất chính là phân phối sản phẩm bảo hiểm. Theo đó, các ngân hàng bán và thu về trên dưới 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm phi nhân thọ. “Công thức” chung nhất được ưa chuộng ở hầu hết các quốc gia là công ty bảo hiểm tiếp cận nguồn khách hàng sẵn có của ngân hàng để bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.

Theo dự đoán từ Citibank, thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh và sẽ chiếm vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Có thể kể đến một số nền kinh tế có doanh thu phí bảo hiểm từ bancassurance chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Malaysia 49%, Hồng Kông 40%… Trong xu thế chung ấy, câu chuyện phát triển bancassurance tại Việt Nam sẽ như thế nào?

Khởi đầu khó khăn, thực thi hạn chế

Có thể nói, bancassurance bắt đầu được du nhập Việt Nam từ những năm 2000, nhưng mãi đến năm 2005, ngân hàng và các công ty bảo hiểm mới bắt đầu hợp tác ở mức độ đơn giản. Đến nay, cho dù bancassurance đã trở thành một kênh bán hàng chính yếu trên thế giới, nhưng tại Việt Nam, nó vẫn chỉ được đánh giá là có nhiều cơ hội. Có thực tế, đa số các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đều nhìn nhận tiềm năng to lớn của kênh phân phối mới mẻ này, nhưng rõ ràng triển khai và nhân rộng mô hình lại không hề đơn giản.

 

Cuộc đua sẽ sôi động hơn khi tập đoàn Bảo hiểm Dầu khí tham gia thị trường bảo hiểm nhân thọ vào giữa năm 2012

 

Nguyên nhân của sự kém khởi sắc này có phần do đa số người tiêu dùng vẫn giữ truyền thống sử dụng tiền mặt. Thế nhưng, khách quan mà nói, không thể không tính đến những bất cập của hệ thống ngân hàng. Chẳng hạn, muốn triển khai kênh phân phối, các ngân hàng trong nước sẽ gặp phải khó khăn trong việc phải có được nền tảng công nghệ đáp ứng, vậy nên các đối thủ ngoại với hệ thống sẵn có và kinh nghiệm lâu năm lại nắm ưu thế cạnh tranh. Ngoài ra, quá trình liên doanh cũng không hề đơn giản khi vẫn còn tồn tại tình trạng nhiều ngân hàng có tâm lý e dè về vấn đề thương hiệu khi gắn liền với các công ty bảo hiểm.
Thêm vào đó, chính các ngân hàng cũng gặp những khó khăn nội tại như: chưa xây dựng được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp khiến năng lực phân phối không bền vững, chưa xây dựng được văn hóa bán chéo sản phẩm tại ngân hàng. Một khảo sát cho thấy, thời gian để bán hợp đồng bảo hiểm trung bình nhiều hơn gấp 4 lần thời gian bán sản phẩm tín dụng cá nhân hay sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng. Vậy nên, nhân viên ngân hàng không mặn mà khi được giao thêm việc là điều dễ hiểu.

 

Theo mô hình phân phối phổ biến, 13% là mức NH thu về trên tổng số phí bảo hiểm nhân thọ

 

Trong mối liên kết ngân hàng – bảo hiểm, các ngân hàng ở thế bị động, chỉ đóng vai trò phân phối những sản phẩm bảo hiểm sẵn có thông qua các chương trình tặng quà hay lồng ghép bảo hiểm vào yêu cầu đảm bảo an toàn tín dụng một cách vội vàng mà không đảm bảo thực hiện đầy đủ các bước trong trình tự bán hàng. Việc này khiến khách hàng thiếu thoải mái, không được chăm sóc và tư vấn đầy đủ nên thông thường họ chỉ mua bảo hiểm khi bị ràng buộc lúc vay vốn và sẽ không tái tục.

Bắt tay từ lỏng đến chặt

Dẫu còn những bất cập và khó khăn trong phát triển loại hình bancassurance tại Việt Nam, nhưng kể từ khi cuộc khủng hoảng toàn cầu khiến kinh tế thế giới bất định, thì cuộc cạnh tranh trong mảng thị trường này bắt đầu tăng nhiệt tại Việt Nam. Các đối tác buộc phải chuyển từ bắt tay lỏng lẻo sang chặt chẽ hơn, từ liên minh liên kết sang tương sinh.

 

Bancassurance

là một hình thức thiết kế sản phẩm và phân phối cho nhiều phân khúc khách hàng của ngân hàng. Từ việc đưa ra một loạt sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu cần thiết của khách hàng và phù hợp với những sản phẩm của ngân hàng, loại hình này giúp đạt được kết quả tối ưu về chi phí.

Thị phần Bancassurance

trên thế giới đang tăng trưởng nhanh và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Có thể kể đến một số nền kinh tế có doanh thu phí bảo hiểm từ bancassurance chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Malaysia 49% , Hồng Kông 40%…

 

Năm 2001 đi qua ghi nhận những động thái từ các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng trong và ngoài nước trong việc thúc đẩy liên kết, tung ra sản phẩm đáp ứng tốt hơn yêu cầu của thị trường. Tập đoàn Bảo Việt, từng tiên phong trong việc đưa bancassurance vào khai thác khi bắt tay với Techcombank vào năm 2006, giờ này tự tin khẳng định đã sẵn sàng khai thác mảng thị trường tiềm năng theo định hướng chiến lược “siêu thị dịch vụ tài chính” trọn gói… Cuối năm 2011, khi liên kết phân phối Prudential-Citibank chính thức ra mắt đã gây chú ý bởi xét ở góc độ kiến tạo và tầm chiến lược lâu dài, có thể nói cách thức liên kết này là mô hình để các ngân hàng trong nước tham khảo, nhân rộng. Bí quyết kinh doanh hay còn gọi là mấu chốt kinh doanh của Citibank được mô tả nằm ở việc “đo ni đóng giày” cho mỗi bộ sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách nhỏ của Citibank. Trong mối quan hệ tay ba, giờ đây, khách hàng trở thành đối tượng trung tâm để ngân hàng, công ty bảo hiểm hướng đến.

Theo dự đoán của giới đầu tư, trải qua một giai đoạn dài với những cam kết nhiều hơn nữa từ các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm, kênh bancassurance có tiềm năng đóng góp tới 2-3% doanh thu khai thác mới của một doanh nghiệp bảo hiểm. Điều đó cũng có nghĩa là các ngân hàng sẽ có cơ hội gia tăng đáng kể doanh thu phí từ các sản phẩm này. Những dự báo trên là có cơ sở nếu so với những động thái nhập cuộc ngày một tích cực hơn từ chính các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Kinh nghiệm thành công trên thế giới và tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương của Citibank, HSBC, Standard Chatered đều cho thấy, bancassurance sẽ chỉ phát triển mạnh và lâu bền khi được kiên trì hình thành và hoạt động trên nền tảng đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng một cách đồng bộ từ chính sách phân phối và quảng bá cho đến chính sách phát triển sản phẩm, xây dựng và đào tạo, quản lý và khuyến khích đội ngũ bán hàng…

Tới đây, thị trường sẽ còn ghi nhận cuộc đua tranh sôi động hơn khi Tập đoàn Bảo hiểm dầu khí (PVI) chính thức tham gia thị trường bảo hiểm nhân thọ vào giữa năm nay. Tập đoàn này xác định chú trọng vào bancassurance. Được biết, “ông lớn” họ PV này theo đuổi chiến lược lựa chọn và bắt tay với các ngân hàng thương mại cổ phần top đầu Việt Nam để khai thác dịch vụ. Ngân hàng đầu tiên bắt tay với PVI chính là Techcombank, một ngân hàng vốn đã sớm nhảy vào phân khúc thị trường bancassurance với đầy quyết tâm và lượng kinh nghiệm không hề nhỏ tích lũy được trong suốt thời gian dài. Vậy nên, kẻ đến sau chưa chắc phải “uống nước đục”.
Mảnh đất màu mỡ bancassurance vẫn còn đó, nhưng phải cần thời gian để kiểm nghiệm xem ai giành được lợi thế cạnh tranh trong cuộc đua. Đến trước hay đến sau, tiềm lực mạnh hay ở mức vừa phải cũng đều có thể tham gia được thị trường và thành công nếu vượt qua được những rào cản vốn có về nhân sự, về hệ thống, qui mô đầu tư hoạt động và một điều quan trọng không kém là xác định được đối tượng khách hàng của mình. Cuộc đua tranh càng hấp dẫn, khách hàng càng được hưởng lợi! Mối tương sinh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ mang lại không chỉ lợi nhuận trước mắt mà cả một sự phát triển chiều sâu.

 

Sẽ mở rộng bancassurance (Ông Amit Arora, Giám đốc Khối dịch vụ ngân hàng bán lẻ, ngân hàng Standard Chartered)

 

Tại Việt Nam, nhìn chung lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) vẫn còn mới mẻ nên chỉ góp một phần nhỏ trong ngành kinh doanh bảo hiểm nói chung. Song, ngành này lại đang phát triển rất nhanh bởi các khách hàng nhận thấy ngân hàng đưa ra những dịch vụ tốt và lời khuyên, tư vấn hữu ích trong việc mua bảo hiểm. Đối với Ngân hàng TNHH Một thành viên Standard Chartered, chúng tôi bắt đầu kinh doanh lĩnh vực này từ năm 2008 với vai trò là đối tác chính của Prudential Việt Nam. Với định hướng bancassurance như là một trong những dịch vụ chính, Standard Chartered tập trung đầu tư cho nguồn nhân lực được đào tạo tốt để kinh doanh bảo hiểm hiệu quả. Bên cạnh đó, Ngân hàng Standard Chartered có lịch sử về sáng kiến giúp đời sống khách hàng dễ dàng hơn. Trên tinh thần đó, ngân hàng vừa cho ra mắt phương thức thuận tiện trong thanh toán bảo hiểm tại ngân hàng trực tuyến Standard Chartered và hơn thế là dịch vụ thay khách hàng thực hiện thanh toán bảo hiểm định kỳ để tránh các thất lạc trong thanh toán. Chúng tôi cũng xây dựng kế hoạch phát triển mạnh mảng kinh doanh này trong những năm tới.
Ngân hàng có nhiều cơ hội hơn (Ông Stephen Clark, Tổng giám đốc điều hành AIA Việt Nam)

 

Hiện tại, Việt Nam là thị trường có tỷ lệ bảo hiểm thấp nhất nếu so sánh với các nước láng giềng. Theo con số điều tra đáng tin cậy gần đây của một công ty tái bảo hiểm, chỉ khoảng 5% dân số Việt Nam có bảo hiểm nhân thọ (BHNT). AIA Việt Nam theo đuổi chiến lược một mặt tiếp tục dựa chủ yếu vào lực lượng đại lý chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm, mặt khác tiếp tục khai thác cách thức mới và sáng tạo để đưa ra các sản phẩm tới nhiều đối tượng khách hàng hơn. Về xây dựng hệ thống phân phối thông qua các đối tác ngân hàng, tôi nhận thấy, một tỷ lệ dân số trưởng thành vẫn chưa có giao dịch ngân hàng và do đó các ngân hàng có nhiều điều kiện và cơ hội khi hợp tác với các công ty bảo hiểm. Chúng tôi sẽ có những cách thức triển khai để các kênh cung cấp bảo hiểm qua ngân hàng chiếm được một tỷ trọng có ý nghĩa trong doanh số bán bảo hiểm mới.

 

 

 

 

 

Bài: Tú Trinh
Minh họa: Hà Phạm
dddn.com.vn

Xem thêm trong: Tài liệu chuyên môn