6:28 sáng - Thứ Bảy Tháng Mười Hai 14, 2019

“Bancassurance” – Từ lý thuyết đến thực tiễn ở Việt nam

Ths. Võ Thị Pha – Học viện Tài chính
Bancassurance” xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ 8, thứ 9, thế kỷ 20. Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản cho vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng. Đó cũng là tiền thân của cái mà 15 năm sau đó được mệnh danh là “bancassurance”. Vào năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến năm 1993 ký kết thỏa thuận để tập đoàn Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais.

Tại Tây ban nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây ban nha cấm các ngân hàng bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ. Sự cấm đoán đó đã được dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty “bancassurance” hàng đầu của Tây ban nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Ở Châu Á, “bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003 còn tại Thailand, năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai Bảo hiểm nhân thọ. Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nước châu Á khác như Sigapore, Malaysia…

Nếu như ban đầu “bancassuance” chỉ việc ngân hàng tiến hành bán bảo hiểm (chủ yếu là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) cho các khách hàng ngân hàng qua hệ thống mạng lưới các cơ sở giao dịch của ngân hàng thì cho đến hiện nay, “bancassuance” đã trở thành phổ biến ở nhiều nước, được thực hiện thông qua nhiều mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm, kể cả bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Các mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm tạo cơ sở cho “bancassurance” khá đa dạng – có thể là: thỏa thuận giữa một công ty bảo hiểm và một ngân hàng về việc ngân hàng triển khai bán sản phẩm bảo hiểm như một trung gian phân phối thường dưới dạng liên minh chiến lược (chỉ bán các sản phẩm bảo hiểm của một công ty bảo hiểm) nhưng cũng không loại trừ trường hợp một ngân hàng có thể bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm; ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới; ngân hàng thương mại thành lập, mua lại công ty bảo hiểm và toàn quyền kiểm soát công ty bảo hiểm đó; hình thành tập đoàn tài chính kinh doanh đồng thời hoạt động ngân hàng và bảo hiểm; phối hợp trong việc cung cấp loại dịch vụ tài chính kết hợp cả yếu tố tín dụng và bảo hiểm.

Lý do dẫn đến sự phát triển “bancassurance” trên thế giới tựu trung lại là sự mang lại tiện ích cho khách hàng, lợi ích cho ngân hàng và nhất là công ty bảo hiểm. Đối với khách hàng, “bancassurance” cũng có thể mang lại nhiều tiện ích bởi tính thuận tiện trong giao dịch mua bán dịch vụ, trả phí và giá phí giảm của dịch vụ kết hợp cả gói… Đối với các NHTM, nếu triển khai “bancassurance” thành công sẽ có nhiều lợi ích như: tăng thu nhập từ hoa hồng bảo hiểm, cho thuê điểm bán; đa dạng hóa hoạt động kinh doanh; giảm bớt rủi ro tín dụng; tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía đối tác bảo hiểm; tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm và chi phí cố định có thể giảm một cách tương đối…

Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, nếu triển khai “bancassurance” thành công thì các lợi ích sẽ rất đáng kể như: có điều kiện thuận lợi để tiếp cận lượng khách hàng đông đảo của ngân hàng, có thể tiếp cận và sử dụng cơ sở dữ liệu về khách hàng của ngân hàng, “mượn” được uy tín, thương hiệu, sự tin cậy của khách hàng đối với ngân hàng (cần chú ý một thực tế không thể phủ nhận là đối với đại đa số công chúng hình ảnh, ấn tượng về ngân hàng, về “khả năng tiền bạc” của ngân hàng thường rõ nét hơn doanh nghiệp bảo hiểm),… và cuối cùng là để bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm với chi phí bán hàng thấp.

Một khía cạnh đáng kể đối với cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là “bancassurance” cũng có thể góp phần giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến động không theo cùng một chu kỳ. Những lợi ích của “bancassurance” nói trên đã là những vấn đề lý luận được kiểm nghiệm qua thực tế hoạt động “bancassurance” ở nhiều nước trên thế giới. Vậy ở Việt nam liệu những vấn đề lý luận đó cũng vẫn giữ nguyên giá trị!

Ở Việt Nam, có thể coi ý tưởng “bancassurance” đã nhen nhóm từ giữa những năm 90 của thế kỷ trước bằng việc các ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình. Cho đến nay, có thể dễ dàng nhận thấy, về mặt hình thức, hầu hết các dạng phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm tạo cơ sở cho “bancassurance” đã hiện thực hóa trên thị trường dịch vụ tài chính Việt nam, các hoạt động xung quanh “bancassurance” hiện khá sôi động trên thị trường bảo hiểm Việt nam với sự “đã và chuẩn bị vào cuộc” của hàng chục doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thương mại. Tuy nhiên, sau sự sôi động có hàm chứa cả những sự cạnh tranh không kém phần phức tạp đó, thành tích của “bancassurance” nhìn chung còn rất hạn chế. Nếu so sánh với một số nước trên thế giới như Tây ban nha, nơi mà doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ có được từ “bancassurance” đã từng chiếm quá 2/3 tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ thì một vài phần % tỷ trọng đó ở thị trường bảo hiểm Việt nam quả là rất không như trông đợi. Đáng chú ý hơn nữa là: trong khi cả về lý thuyết cũng như thực tế ở nhiều nước, nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thích hợp hơn cho việc bán qua ngân hàng (vì những đặc tính như: mang yếu tố tích lũy tài chính, sản phẩm dài hạn, thuận lợi hơn cho việc bán hàng loạt..) nếu so sánh với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thì ở Việt nam có những doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ lại có được kết quả doanh thu phí bảo hiểm từ “bancassurance” ấn tượng hơn nhiều so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Đã có doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, doanh thu phí bảo hiểm có được từ kênh phân phối này chiếm tỷ trọng quá bán trong tổng doanh thu phí bảo hiểm, thậm chí tuyệt đối lớn (trên 80%) đối với một số loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ như bảo hiểm xe cơ giới.

Một số nghiên cứu đã đưa ra nhiều nguyên nhân của sự không thành công trong “bancassurance” của phần lớn các doanh nghiệp bảo hiểm, nhất là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam. Đó là: việc bán sản phẩm bảo hiểm như một hình thức có thêm thu nhập phụ chưa thực sự được ngân hàng quan tâm; thiếu sự nhất quán trong các cấp quản lý, trực tiếp triển khai của ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận về “bancassurance”; nhân viên của ngân hàng không đủ thời gian, điều kiện, sự kiên trì chuyên nghiệp, không bị áp lực thăng tiến nghề nghiệp và tìm kiếm thu nhập (như một đại lý bảo hiểm) trong việc bán sản phẩm bảo hiểm; ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn mô hình phối kết hợp phù hợp; sản phẩm tài chính chưa phù hợp với “bancassurance”; có ít sản phẩm được thiết kế chuyên biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (chẳng hạn, vấn đề đáp ứng nhu cầu tiết kiệm định kỳ của dân chúng) do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng; các điều kiện về công nghệ, nhân lực cần thiết cho hoạt động “bancassurance chưa đảm bảo; khả năng nắm bắt thông tin cho việc tiếp cận các nhu cầu bảo hiểm qua cơ sở dữ liệu khách hàng còn hạn chế …

Nếu liên hệ với sự thành công về “bancassurance” trong bảo hiểm nhân thọ ở một số nước sẽ thấy có một thuận lợi lớn mà trên thị trường bảo hiểm Việt nam chưa thể có được, đó là: ở đó, các khách hàng của ngân hàng đã có hiểu biết, nhận thức và thậm chí là thói quen sử dụng các loại dịch vụ bảo hiểm nên vấn đề còn lại chỉ là mua ở đâu là thuận tiện và rẻ và “bancassurance” đáp ứng được cho họ. Cần nhìn thẳng vào một thực tế ở Việt nam: với khả năng tài chính có hạn, phần lớn các cá nhân tìm đến ngân hàng vì mục tiêu sát sườn là quan hệ tín dụng. Trường hợp họ muốn vay vì thiếu tiền cho các nhu cầu chi tiêu cấp bách thì không dễ gì đặt vấn đề bán loại sản phẩm mà trong lý thuyết marketing vẫn được coi là: về cơ bản, là loại sản phẩm “phải bán” (cho dù bảo hiểm luôn cần thiết nhưng loại nhu cầu này đâu có hiện hữu thường trực trước mắt như các loại nhu cầu “cơm áo gạo tiền” khác và vấn đề bán được sản phẩm bảo hiểm như một loại “sản phẩm phải bán” hoàn toàn không dễ đối với các nhà bảo hiểm). Trong tình huống này, sự tập trung vào loại sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng đảm bảo được khả năng trả nợ sẽ là một giải pháp hữu ích khi bước đầu triển khai “bancassurance”. Trường hợp khách hàng có nhu cầu tiết kiệm, sinh lời khoản thu nhập dư dật, khả năng chào bán bảo hiểm là khả quan hơn. Tuy nhiên “bancassurance” chỉ thành công một cách bền vững khi những khách hàng loại này có được thực sự tư vấn đúng lúc, đúng chỗ và đúng đắn từ cỗ máy vận hành “bancassurance”. Không phải ngẫu nhiên mà nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ còn được gọi là nghề tư vấn tài chính, giúp khách hàng hoạch định kế hoạch tài chính có lợi nhất cho họ. Thực tế, sự tư vấn mua bảo hiểm có thể đôi khi phải chấp nhận trả giá bởi khả năng chuyển hướng từ sử dụng dịch vụ ngân hàng sang sử dụng dịch vụ bảo hiểm.

Trở lại với những doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt nam đang có được kết quả nổi trội về doanh thu phí bảo hiểm từ “bancassurance” – phải chăng họ đã vượt qua được những trỏ ngại nói trên để đạt được những kết quả khả quan. Chắc chắn là sự nhận thức đúng về tầm quan trọng của “bancassurance”, tính nhất quán từ hoạch định chiến lược đến tổ chức triển khai, từ người lãnh đạo, quản lý điều hành cho đến nhân viên đã mang lại sự thành công bước đầu trong các doanh nghiệp bảo hiểm đó. Tuy nhiên, vẫn có một thực tế đáng để xem xét là hiện nay không ít khách hàng cho rằng việc mua bảo hiểm nghiễm nhiên là một điều kiện của quan hệ tín dụng.

Ở nhiều nước, có một số ít loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thuộc loại bắt buộc phải mua theo quy định của pháp luật bảo hiểm. Cũng có những trường hợp “phải mua” theo yêu cầu của các chủ những lợi ích liên quan như người cho vay tiền, phải mua đề đáp ứng thói quen, tập quán của người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ…. Một số ngân hàng vẫn có quy định yêu cầu khách hàng phải mua bảo hiểm cho tài sản hình thành từ nguồn vốn vay để giảm thiểu rủi ro tín dụng. Tuy nhiên, cần có cái nhìn thật đúng đắn về hiện tượng mua bảo hiểm như một điều kiện cho quan hệ tín dụng – có thể chính thức hay ngầm định nếu mà sự ràng buộc này trở thành một lợi thế trong khai thác dịch vụ bảo hiểm của không ít doanh nghiệp bảo hiểm, nhất là những doanh nghiệp có sân sau là các ngân hàng mẹ.

Khách quan mà nói thì việc mua bảo hiểm cho dù có tự nguyện hay không sẽ có lợi cho người mua nhưng phải với điều kiện: việc mua bán bảo hiểm cần đảm bảo được các yếu tố cần thiết như: dịch vụ bảo hiểm phải dảm bảo chất lượng, giá phí bảo hiểm hợp lý, sản phẩm bảo hiểm phải hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của người mua. Nếu không, việc mua bán sẽ là không công bằng với người mua bảo hiểm và đẻ ra những hệ quả không có lợi khác cho chính bản thân ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

Không phải ngẫu nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, ngành bảo hiểm trên thế giới vẫn sử dụng nhiều các kênh phân phối khác như: nhân viên bán bảo hiểm trực tiếp, môi giới bảo hiểm. Đối với hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, việc chấp nhận bảo hiểm cần nhiều yếu tố về kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm, tính chuyên nghiệp… cho việc đánh giá rủi ro, xét nhận bảo hiểm, đàm phán hợp đồng bảo hiểm…, ngay cả khi đó là những loại hình bảo hiểm bắt buộc. Sự thiếu chuyên nghiệp, không thận trọng, không đảm bảo những yêu cầu cần thiết trong kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm sẽ gieo mầm các loại rủi ro, như rủi ro bảo hiểm, rủi ro hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm, rủi ro phát sinh tranh chấp… Trong khi thị trường bảo hiểm Việt nam vẫn đang tiềm ẩn các rủi ro đó với mức độ không nhỏ. Ví dụ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất cao – theo “ATP Việt nam”, số lượng hợp đồng bảo hiểm chính của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam được khai thác mới trong năm 2009 là 679.710 hợp đồng nhưng cũng trong năm này khoảng 416.150 hợp đồng bảo hiểm chính bị hủy bỏ.

Tận dụng thái quá các mối quan hệ ràng buộc để biến loại sản phẩm “phải bán” thành sản phẩm “phải mua” sẽ có thể dẫn đến sự ỉ lại, giảm tính năng động, năng lực kinh doanh, khả năng cạnh tranh khi môi trường kinh doanh thay đổi cùng hội nhập quốc tế. Sản phẩm bảo hiểm nếu luôn bị ấn tượng chỉ như một điều kiện ràng buộc quan hệ tín dụng cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của bản thân dịch vụ ngân hàng khi môi trường kinh doanh cho phép “các thượng đế của ngân hàng” có nhiều lựa chọn cho khả năng tìm kiếm các nguồn vốn cho các hoạt động của họ.

Mặt khác, cần tiên liệu điều gì sẽ xảy ra nếu một trong các bên trong mô hình liên kết “bancassurance” có vấn đề không ổn. Nếu ngân hàng gặp các điều kiện bất lợi, chẳng hạn có vấn đề về uy tín, giảm lòng tin, khách hàng hủy bỏ các quan hệ tín dụng thì điều đó cũng không thể không chi phối tới khả năng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm mà ngân hàng đó đã đứng ra bán cho khách hàng. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm không có được uy tín trong đời sống kinh tế – xã hội, chất lượng dịch vụ bảo hiểm không đảm bảo thì sự không hài lòng về sản phẩm bảo hiểm sẽ ảnh hưởng nhất định sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Cần chú ý là sản phẩm bảo hiểm để có thể bán  thuận lợi qua “bancassurance”, nhất là khi được bán bởi các nhân viên ngân hàng thì các tài liệu giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cần được thiết kế đơn giản, dễ hiểu nhưng bản thân hợp đồng bảo hiểm và quy trình nghiệp vụ bảo hiểm lại không thể bỏ qua được các yêu cầu kỹ thuật, pháp lý rất phức tạp. Chính vấn đề này cũng có thể khiến các khách hàng không hiểu hết đầy đủ về các vấn đề như: quyền lợi bảo hiểm, các quyền và nghĩa vụ… trong quan hệ bảo hiểm. Tư vấn khi bán bảo hiểm không đúng đắn có thể khiến khách hàng ngộ nhận về quyền lợi bảo hiểm từ và kéo theo các hệ quả như tranh chấp và ấn tượng kép không hay cho cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

Lợi ích của “bancassurance” là rất đáng chú ý nhưng không phải vì thế mà bỏ qua những khả năng có thể ảnh hưởng những vấn đề sống còn trong kinh doanh dịch vụ tài chính như: uy tín, thương hiệu. “Bacassurance” chỉ thành công thực sự và bền vững khi chiến lược hợp tác của mỗi bên đã tính đến các cách phòng ngừa, giảm thiểu những hệ quả bất lợi mà những khiếm khuyết trong chiến lược và vận hành “bancassurance” có thể mang lại./.

vietinbankschool.edu.vn

Xem thêm trong: Tài liệu chuyên môn