3:13 chiều - Thứ Tư Tháng Mười Hai 15, 6038

Át chủ bài của bảo hiểm nhân thọ

Ông Phùng Đắc Lộc, Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

Đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chủ chốt vẫn là cá nhân. Bởi vậy, kênh phân phối qua đại lý vẫn chiếm ưu thế chủ đạo

Nhiều kênh phân phối được các công ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT) sáng tạo và thực hiện, song với đặc thù của ngành, đại lý bảo hiểm vẫn là kênh quan trọng nhất và không thể thay thế. Trong đó, một số mô hình phát triển đại lý bước đầu đã thành công.

Vừa có chuyến khảo sát chất lượng đại lý tại một số công ty BHNT, ông Phùng Đắc Lộc, Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, chia sẻ với Báo Người Lao Động.

* Phóng viên: Cơ hội  để phát triển ngành BHNT tại Việt Nam còn rất lớn, trong đó, yếu tố quyết định quan trọng nhất là đội ngũ đại lý bảo hiểm. Vậy trong chiến lược phát triển ngành, chúng ta có định hướng nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm ra sao, thưa ông?

– Ông Phùng Đắc Lộc: Đối với thị trường BHNT, khách hàng chủ chốt vẫn là cá nhân. Bởi vậy, kênh phân phối qua đại lý vẫn chiếm ưu thế chủ đạo. Bán một sản phẩm bậc cao về tài chính, người đại lý bảo hiểm phải có chất lượng nhất định, phải được sàng lọc kỹ qua khâu tuyển dụng. Ngay từ năm 2009, Bộ Tài chính đã bắt đầu nhận thấy việc phải nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm.
Chính vì thế những năm gần đây, chính Bộ Tài chính kiểm soát chất lượng việc thi tuyển và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Sắp tới, khi thực hiện Luật Sửa đổi Bổ sung Luật Kinh doanh bảo hiểm còn giúp chuẩn hóa hơn nữa chất lượng đội ngũ đại lý: Sẽ có những quy chuẩn khác nhau dành cho đại lý bảo hiểm cơ bản và đại lý bảo hiểm chuyên sâu.

Để khớp với các quy định của bộ, từng doanh nghiệp bảo hiểm cũng phải chuẩn hóa lực lượng đại lý của mình bởi chất lượng đại lý ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của từng doanh nghiệp. Có những doanh nghiệp chọn con đường riêng để nâng tầm các đại lý của mình, như AIA Việt Nam là một ví dụ. Họ duy trì và phát triển CLB Bàn tròn Triệu đô (MDRT).

Ngay từ năm 2005, họ đã tổ chức hội thảo chia sẻ kinh nghiệm cho hơn 600 thành viên MDRT của khu vực châu Á mà tôi được tham dự. Đó là một việc làm rất tốt. Chiến lược mới nhất của AIA về kênh phân phối là tập trung phát triển đội ngũ đại lý ngoại hạng, những người có chất lượng chuyên môn và tính chuyên nghiệp cao.  Tôi rất tán thành việc xây dựng lực lượng đại lý này thành chuẩn mực và là tấm gương tạo ra sự khao khát cho các đại lý khác phát triển nghề nghiệp.

* Cách làm việc của nhiều doanh nghiệp khiến chúng tôi nghĩ rằng ai cũng có thể trở thành đại lý bảo hiểm chỉ sau 5-6 buổi đào tạo, để rồi sau đó rất nhiều người trong số họ bỏ cuộc. Ông nhìn nhận tình trạng này dẫn tới bất cập gì và cần được khắc phục ra sao trong thời gian tới?

– Nhìn vào lợi ích trước mắt, số lượng đại lý bảo hiểm lớn có thể đem lại nguồn doanh thu cho các công ty ngay lập tức nhưng về lâu dài, chúng ta cần xem doanh thu này có ổn định không, khả năng tham gia của khách hàng có lâu dài hay hợp đồng có bị chấm dứt giữa chừng hay không.

Tôi đã hỏi rất nhiều đại lý bảo hiểm và rất nhiều người cho biết vẫn còn cảm thấy tự ti khi phải thừa nhận họ là đại lý bảo hiểm vì họ cảm thấy công việc này thấp kém. Suy nghĩ này rất sai lầm vì đại lý bảo hiểm là nghề rất cao quý, bảo hiểm giúp khách hàng được bảo vệ về tài chính trước những bất trắc khó lường của cuộc sống. Tôi cho rằng giáo dục lại nhận thức của các đại lý về lòng yêu nghề là trách nhiệm của các doanh nghiệp bảo hiểm và tôi hy vọng AIA Việt Nam thành công với quyết tâm này.

* Mỗi doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phân phối sản phẩm, tiếp cận khách hàng khác nhau và xây dựng đội ngũ kinh doanh bảo hiểm khác nhau. Theo ông, đâu là mô hình tối ưu?

– Nghề đại lý bảo hiểm đòi hỏi người đại lý phải có trình độ nhất định, phải hiểu biết sản phẩm thấu đáo và có khả năng thuyết phục khách hàng cao. Tuy nhiên, mỗi đại lý có thể có những khiếm khuyết nhất định,  vì thế doanh nghiệp cần đào tạo, lấp đầy các khoảng trống chuyên môn, rèn luyện các kỹ năng cần thiết cho đại lý, quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần tạo cơ hội đem lại thu nhập cao cho đại lý thì mới mong hấp dẫn được người lao động.

Các công ty bảo hiểm cần xây dựng và đào tạo lực lượng đại lý một cách bài bản để thay đổi hình ảnh còn hạn chế về đại lý BHNT hiện nay thành hình ảnh người đại lý trang trọng, giỏi thuyết trình, có kiến thức, có tâm huyết… Điều này sẽ kích thích sự trân trọng của khách hàng đối với đại lý bảo hiểm và chính các đại lý bảo hiểm cũng trân trọng nghề nghiệp mà mình đang theo đuổi.

Bài và ảnh: Lệ Hằng
Báo Người Lao Động Điện tử – Tiếng nói của Liên đoàn Lao động TPHCM

Xem thêm trong: Thị trường bảo hiểm